Los miedos primero se descubren

El miedo a vender no desaparece simplemente creyendo o convenciéndonos que no lo tenemos. Por el contrario, la estrategia de hacerse el loco ante el miedo, lo único que hace es darle más poder. Lo que debemos hacer ante los miedos es sacarlos a la luz, sin miedo a hacerlo. Si supieras que todos tenemos miedo de hablar en público y que a todos nos genera angustia realizar una venta porque somos responsables de obtener resultados, no te sentiría solo con tu miedo. La diferencia es que somos conscientes de nuestros miedos y los superamos. No nos quedamos paralizados ante su presencia.

 

El miedo a vender se identifica

El origen del miedo a la venta o a ser vendedor puede ser variado y primero debes aclararlo antes de hacerte cargo de las medidas para buscar su solución. Tal vez se trate de una inseguridad ocasionada por tu baja autoestima, o el miedo a que te rechacen, o que te sientes inseguro porque crees que tu producto que ofreces no tiene el suficiente valor, o una mezcla de todas las anteriores.

 

El miedo a vender se reemplaza

El miedo es una emoción como cualquier otra, cargada de energía, la cual te puede destruir si la dejas o la puedes revertir en energía positiva para que te beneficie. Todo es cuestión de perspectiva.

El miedo se puede reemplazar por entusiasmo y alegría, mostrando la pasión por tu actividad de ventas, la cual se verá reflejada en toda tu actuación y el cliente lo reconocerá con su aceptación y agrado. No importa si logras vender en esa oportunidad, siempre que logres ganar un amigo o un cliente para el futuro.

La venta no es la finalidad sino lograr satisfacción y éxito del cliente.

Cuando piensas en tu actividad comercial como una simple venta, cuando no logras cerrar el contrato aparece la frustración, y pones mucho peso sobre tus hombros, el cual te genera estrés y miedo, de que no puedas cumplir tu cometido. Si en vez de ello, ves el proceso de ventas como un interés genuino de servir y satisfacer necesidades de otra persona o mercado, entonces comienzas a ver el proceso como benéfico, y te entusiasmas con ello. 

Si luego logras identificar la causa de su aparición, puedes buscar estrategias para resolver la situación.

Una vez identifiques la causa de tu miedo a vender, puedes buscar la manera de vencerlo. Por ejemplo, si se trata de que crees que tu oferta no es lo suficientemente buena, la alternativa lógica es mejorarla. Si, por el contrario, el origen del miedo a vender es tu baja autoestima, deberás hacer una sesión de introspección para encontrar tu valor. Si piensas que eres tímido, lo mejor es lograr un periodo de confianza con el cliente antes de venderle. Si en el pasado has sufrido de derrotas en tus ventas, no lo debes tomar personal y la mejor sugerencia es mejorar tu estilo y técnica.

 

Expertos en negocios comparten algunas técnicas para enfrentar esos miedos y cerrar con éxito una venta:

1. Concéntrate en resolver un problema: Si llegas con un cliente pensando en la comisión que ganarás si logras esa venta, seguro tendrás estrés y un fuerte dolor de estómago. Debes pensar en cómo tu producto o servicio le ayudará a resolver sus necesidades para comunicárselo. Recuerda que vender es ayudar a un prospecto calificado a tomar la mejor decisión de compra.

2. Elabora un mensaje breve: Las oportunidades de conocer a un cliente están a la orden del día: en el elevador, en un cocktail, una junta o en la calle. Para cautivarlo, formula un mensaje sobre los beneficios de tu producto. Puedes hacer un video o una presentación breve que se reproduzca desde tu celular o una Tablet.

3. Empodérate con una frase: Antes de visitar a un cliente o un grupo de clientes repite internamente una frase que te dé fortaleza y te haga sentir seguro. Incluso puedes escuchar una canción que te inspire tranquilidad o valentía.

4. No le vendas tu producto a cualquiera: Selecciona mentalmente a tu prospecto de cliente, no gastes saliva ni esfuerzo en vano. Ya que lo hayas encontrado, preséntate brevemente y pídele que te regale dos minutos para presentarle tu idea.

5. Prepárate para los cuestionamientos: Ante todo, nunca, y por más nervioso que te encuentres, deberás mentir sobre el producto o las condiciones comerciales que ofrece, recomendó el académico Guillermo Hinojosa.

6. Nada es personal: Si tu cliente responde con un “no me interesa”, “no lo necesito”, “está muy caro”, “no pienso cambiar de proveedor”, “déjeme pensarlo”, no lo tomes como algo personal, por más grosero, sarcástico o indiferente que sea, dijo Hinojosa.

7. Evita distractores: Si tu cita de negocios es en un restaurante, evita que tu cliente tenga la vista hacia la salida o a una ventana para que no se distraiga, míralo siempre a los ojos y no cruces los brazos. Hablar y moverte como lo hace tu cliente sin que parezca mímica te ayudará a generar su empatía.

8. Vístete adecuado para la ocasión: En una cita de ventas los hombres deben vestir traje y corbata, zapatos boleados y estar perfectamente aseados. A las mujeres se les recomienda usar trajes sastre y una mascada al cuello, Su cabello deberá estar recogido dejándole el rostro libre.

9. Ten presencia en el escenario: Al hacer una exposición de tu producto frente a un grupo, si eres hombre, ponte en posición de firmes con las manos en los costados y los pies abiertos a la altura de las caderas y si eres mujer con un pie frente al otro a la altura del arco.

La postura refleja que estás seguro de ti mismo y que tienes pasión por lo que haces.

10. Modula tu voz: En una plática sin emoción ni altibajos en el tono de tu voz corres el riesgo de aburrir a tu interlocutor. Habla de manera clara, sin ser rebuscado o ambiguo. No utilices expresiones como “creo” o “voy a tratar”. Por el contrario, usa las frases “estoy confiado”, “puedo”, “pienso que”.